Clientes, Proveedores y Juegos de Suma

Publicado En May 24, 2017 | 0 Comentarios


La visión clásica de las figuras del cliente y el proveedor las coloca enfrentadas como a dos jugadores de cualquier equipo disputando un partido que solo uno puede ganar. El cliente debe comprar al precio más bajo y el proveedor debe vender al precio más alto.

No es una mera simplificación, hay toda una filosofía de pensamiento claramente atribuido al mundo de los negocios y ampliamente generaliza a muchas relaciones sociales, incluso a las afectivas en ciertos casos. Actuamos en general conforme a las pautas de los llamados juegos de suma 0.

Un juego de suma 0 es aquel en el que las ganancias de cualquier jugador sólo pueden producirse a costa de las pérdidas del resto, el póquer es un buen ejemplo.

Con dos jugadores, lo que gana uno es porque lo pierde el otro y, en todo caso, si sumamos ganancias y pérdidas de todos los jugadores el resultado será cero, de ahí el nombre.

Deportes, juegos de mesa, vídeojuegos, historias, leyendas, publicidad ….la mayor parte de lo que nos rodea aplica este esquema. Parece difícil salirse de él, pero la cuestión es que hay muchos contextos, procesos o problemas que identificamos  como juegos de este tipo sin serlo, lo que nos incapacita para ver soluciones alternativas que generen resultados positivos para varios  o para todos los jugadores al tiempo.

La relación cliente/proveedor no es necesariamente un juego de suma 0.

Partimos de considerar que dentro de una misma organización se colabora. No siempre es verdad, incluso en una misma empresa encontraremos trabajadores que, consciente o inconscientemente, está aplicando las reglas del póquer en su actividad, dentro de su propio equipo o en relación a otro equipo, los departamentos “bunker”.

Esto, que siempre ha sido un problema, es un problemón en un siglo XXI en el que los trabajos totalmente individuales se están muriendo.

Vivimos en un mundo complejo en el que cualquier construcción o proyecto requiere de expertos de diferentes disciplinas para obtener resultados.

De ahí los esfuerzos que algunas compañías deben asumir para orientar a sus trabajadores a formas de trabajo colaborativo y también de ahí la importancia de valorar esta competencia en los candidatos que participan en procesos de selección.

En esta disposición a lo colaborativo influye el carácter personal, la cultura empresarial y la cultura social del entorno. Y se aprende, como casi todo en la vida.

Influye también, y esto es muy interesante y fácilmente comprobable, la actividad que practicamos habitualmente, incluso la que hemos practicado de forma intensa en un período corto pero reciente. Esto redunda en la idea que el cerebro es plástico y se modifica con lo que hacemos, cómo apuntan muchos estudios de neurociencia.

Cuando la parte financiera esté en el centro de la actividad de una profesión (el dinero es un juego de suma 0) cuesta más resolver problemas sin aplicar las pautas de los juegos de suma 0.

Cuando practicamos con juegos/ejercicios de empresa que solo pueden resolverse con una propuesta colaborativa, al equipo de finanzas (con sus excepciones) les cuesta más encontrar la solución.

También suele pasar con los trabajadores de banca.

A ellos y otros trabajadores también claro, no es excluyente, hay  muchos factores y otras profesiones en las que también sucede.

Influyen muchísimo las herramientas que se utilicen en el trabajo. Compartir los documentos en un repositorio común y construir en tiempo real sobre el mismo soporte o documento de forma simultánea, acaba por impactar en las capacidades colaborativas. El hábito no hace al monje pero a veces de tanto llevarlo…..

Todo lo que hemos dicho para el interior de la organización es aplicable para aquellos colaboradores que te proporcionan servicios externos, proveedores de cualquier tipo de producto o servicio en general.

Relacionarse de forma colaborativa y usando herramientas que faciliten una comunicación más cercana y abierta redunda en beneficio de todos.

Nos movemos en ecosistemas complejos en los que el conocimiento crece exponencialmente, y solo podemos desarrollar bien el corazón de nuestro negocio  contando con servicios de varias empresas y  profesionales de distintas áreas.

Hoy es importante seleccionar los proveedores por mucho más el precio del servicio.

Contar con  proveedores que compartan valores y visión, formas de trabajar,  de ser y de estar y responsabilidad con los resultados alineada con la tuya, hará que el proyecto sea mucho más rico y se incremente su valor global.

Así aumenta la tarta y todos podemos ganar.

Trabajando en una empresa hace años, cometimos el error de contratar un servicio importante a un proveedor que ofrecía un buen precio pero en  modo alguno era afín a la forma de ser y estar de la empresa.

Provocó malestar, ralentizó el trabajo y la única manera de salvar el proyecto fue volver a empezar con otro equipo.

Desde entonces seleccionar proveedores dejo de ser trabajo solo de compras y empezó a implicar otros departamentos, incluido RRHH, diseñando  un proceso de selección muy similar al de las contrataciones laborales.

Creo que la selección de proveedores, empresas o colaboradores externo, se parecerá cada día más la selección de personal interno porque vienen a aportar y debe estar alineados con la cultura de la empresa y el proyecto a desarrollar.

¿Son tus proveedores colaboradores que proponen soluciones de valor para tu negocio?

No debemos olvidar que el conocimiento NO es un juego de suma 0, tiende a multiplicarse al compartirse.

Merece la pena mencionar que, en contra de las ideas de supervivencia del más fuerte, muchos hallazgos científicos refuerzan la hipótesis de la importancia de la cooperación en la evolución, inducen a pensar que la cooperación fue una de las claves del éxito de la especie humana y apoyan la idea de que llegamos aquí de la mano de aquellos homínidos especialmente cooperativos.

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